SAAS产品走渠道体系有哪些具体难点作者：35CRM小编    |   时间：2024/11/28 16:48:57 SaaS（Software as a Service，软件即服务）产品在渠道体系建设过程中，确实会遇到一系列具体难点。以下是对这些难点的详细归纳： 一、客户认知与接受度低 ? 认知滞后：国内企业对于SaaS模式的理解相对滞后，很多企业仍倾向于购买传统软件或自建系统。
? 顾虑重重：企业对SaaS产品的安全性、稳定性及数据主权等问题存在顾虑，导致采购决策周期长，市场拓展难度大。 二、渠道商能力与意愿不足 ? 专业能力欠缺：传统的IT渠道商在SaaS产品销售和服务方面缺乏专业能力和经验，难以有效支撑SaaS产品的市场推广和客户服务。
? 盈利预期不明：渠道商对于SaaS产品的盈利模式存在疑惑，担心投入大、回报低，缺乏稳定的收益预期。
? 驱动力不足：SaaS产品定价不高，导致初期的销售利润也没有传统软件高。传统软件有时做一单可以活好几年，但SaaS业务正好相反，渠道要积累大量用户才可以实现赢利。在对未来收入无法预期的情况下，渠道商缺乏业务驱动力。 三、渠道合作伙伴管理复杂 ? 数量增加带来的挑战：随着合作伙伴数量的增加，如何确保每个渠道都能得到充分的关注，同时又能保持整体的协调性和一致性，成为一个难题。
? 利益分成设计困难：渠道的设计中，利益分成的设计非常重要，这个分成的商业模型能跑通是调动伙伴意愿的关键。如果无论如何设计，都不足以调动准代理商的代理意愿，或找不到合适的代理商，要回到自己直销团队卖，能否跑通的问题上去。
? 政策与规则制定：需要建立统一的管理平台，制定明确的合作规则，优化渠道资源分配，并加强数据分析与决策支持。 四、市场竞争激烈 ? 市场竞争压力大：随着SaaS市场的快速发展，竞争日益激烈。渠道商在选择合作产品时更加谨慎，对产品的品质、品牌、市场潜力等方面要求更高。
? 客户获取成本高：虽然中国有近3000万家中小企业，但平均寿命仅为3年左右，导致SaaS服务商需要持续获客并保持客户数量稳定。传统的电销和其他渠道获客方式无法实现精准匹配，同时对于新的以产品为主导的增长模型（PLG）又缺少经验和能力。在产品组合单一、客户广泛分布的现状下，SaaS服务商整体的获客成本（CAC）远高于客户生命周期价值（CLV），经济模型无法跑通。 五、产品特性与渠道适应性差 ? 交付与盈利模式差异：SaaS产品通过互联网进行远程部署和访问，按使用量或订阅时间付费，这与传统软件的一次性购买和本地部署有很大不同。这种差异导致渠道商在推广和服务过程中需要适应新的模式和流程。

? 定制化需求高：中国企业处在快速发展变化的市场环境中，对业务和管理应用的个性化、定制化需求强烈。大型企业采购软件的费用与采购交付服务费用的比例可以达到1∶2，并长时间习惯于项目制的定制开发交付方式，订阅模式接受意愿低。在获客和收入压力下，大多数SaaS服务商陷入了项目制发展困境，产品可复制性差，虽然有专注做好产品的初心，但大量精力和资源被迫投入项目交付中。 六、技术和服务生态不成熟 ? 技术平台不统一：成熟的SaaS生态需要包括开发伙伴、咨询和实施伙伴、营销和销售伙伴等多元类型。然而，国内的独立软件开发商（ISV）缺少基于云技术的开发、运营经验，导致技术平台不统一，增加了渠道建设的难度。
? 服务体系不完善：当前大多数的渠道类伙伴尚未具备咨询、实施能力，无法满足数字化转型下解决方案的能力要求。这导致SaaS产品在渠道推广过程中缺乏有力的服务支持。 可以看出，SaaS产品在渠道体系建设过程中面临着诸多具体难点。为了克服这些难点，SaaS企业需要不断提升自身实力和服务水平，同时加强与渠道商的合作与沟通，共同推动SaaS市场的繁荣发展。