CRM实战：复杂报价公式一键配置，CPQ系统如何实现？作者：35CRM小编    |   时间：2024/11/26 16:04:33 在ToB市场中，不少业务需求来自于项目定制，并不是按照标准品库存生产方案，而是按照客户特殊化要求开发生产来满足。如果采用线下粗放化管理销售过程，存在如下问题： 一、存在的问题： 1.销售时间漫长。销售人员了解客户需求，根据客户要求选配，技术人员参与评审，采购人员确定成本及采购件交期，生产人员确定交货期期，财务人员或者商务人员确定毛利率、销售人员报价、客户议价、报价折扣审批等。。。

2.安全权限低。一般公司销售人员看不到采购成本价格，技术、生产人员看不到销售价格、采购成本价格，采购人员看不到销售价格。线下Excel流转或者邮件转发，数据安全全靠人工判断，进行手工删除，可能会引起敏感信息泄漏。

3.审批决策慢。线下跨部门协调各个开会评审时间，找公司领导审批价格，需要花费大量时间，并且审批信息留痕不容易。 针对以上问题，CPQ报价系统应运而生。CPQ报价系统包括Configure（配置）、Price（价格）、Quotation（报价）三大大业务功能，较好解决ToB企业非标生产的销售、报价流程。 二、解决方案 笔者有十八年离散制造行业的CPQ经验，以江西某电源发电机公司为为例，采用如下维度逐步实现CPQ报价管理系统：

1.基础数据维度。基础数据主要包括以下部分：BOM、组件关系、价格体系。在PLM系统中定义销售BOM，约定组件关系（互斥、依赖、最大数量、最小数量、是否必选件），同步到CPQ模块，并且在CPQ系统中定义标签，方便销售人员快捷选择；在ERP系统中定义各个物料销售价格、采购价格，同步到CPQ模块。笔者参与的发电机CPQ系统整理出2619共销售BOM，方便销售人员快速选择公司推荐的配置清单；并且定义八大件作为必选件，防止销售人员漏选。

2.审核流程维度。结合强大的工作流审批引擎，支持按照条件配置互斥网关走不同分支审批流程，需要支持并行网关加快不同岗位并行审核。笔者参与的发电机CPQ系统整理出九步审核流程，1个并行网关审批，2个互斥网关审批。

3.安全权限维度。每个岗位支持不同的安全权限管理，不仅支持到菜单、按钮级别，还需要穿透到字段级别，确保不同岗位上只能看到自己关注的字段，保护数据安全。笔者参与的发电机CPQ系统整理出共7大类、29个用户权限。

4.报价模板维度。最终报价单审批通过后，形成多个报价单PDF文件，方便共享。笔者参与的发电机CPQ系统提供三个报价单PDF模板：对外的客户报价单，并不是所有配置配件清单都出现在上面，并且没有采购价格；对技术、生产部门的报价配置流转单，系统自动屏蔽所有销售价格、采购价格；对财务部、业务领导的报价单，显示所有销售价格、采购价格。

5.报价公式维度。这是CPQ报价系统最复杂的地方，一般报价分为报价单明细部分价格、报价单表单部分价格，需要一个高度灵活可配置平台，支持业务快速多变的报价公式定义。笔者参与的发电机CPQ系统还涉及到物流成本计算（根据不同距离、运输方式、保险条款）、代理商、外贸等因素，报价单明细共定义41个计算公式、运算出57个价格；报价单表单共定义21个计算公式、运算出37个价格。 结合发电机CPQ系统3年运行经验，销售报价效率提高近78%，大大促进业务发展，带来可观经济效益、管理效益。